上海研域生物科技有限公司
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2013-9-22 閱讀(769)
ELISA試劑盒區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略
首先,給學(xué)員們出兩道題,目的:讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略。
1、拿出區(qū)域地圖,找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場、中心市場、典型市場 釘子市場。
2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式,制定出適合于你區(qū)域的市場戰(zhàn)略。
增加使用ELISA試劑盒客戶的數(shù)量
其次,告訴大家銷售業(yè)績的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加,增加多少,怎樣增加,可以給學(xué)員出這三道題。
1、 2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量? 你的區(qū)域總共有多少個終端網(wǎng)點(diǎn)? 每個網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少?
2、 2009年,你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺?假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與2008年持平,即每個網(wǎng)點(diǎn)平均銷售 臺,要完成2009年的任務(wù),你需要多少銷售網(wǎng)點(diǎn)?
3、 要完成下半年的銷售任務(wù),你打算開發(fā)幾家新客戶?何時開發(fā),怎樣開發(fā),各提貨多少臺?需要什么政策支持?
陌生客戶開發(fā)
接下來,關(guān)于陌生客戶開發(fā),學(xué)員練習(xí)以下十道題:
1、 你如何找到老板?一般怎么找?怎么問?
2、 見到經(jīng)銷商如何保持微笑?
3、 見到老板怎么表示驚喜?
4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商?
5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你?
6、如何了解經(jīng)銷商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起來?
7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會?
8、如何對付品牌型經(jīng)銷商?比如,你說自己的產(chǎn)品很*,客戶說你們的品牌他沒有聽說過!你說自己的產(chǎn)品比 XX牌還便宜,客戶說這里的人就認(rèn)XX牌。
9、如何對付產(chǎn)品型經(jīng)銷商?如,客戶說你的樣品給我看看,你的畫冊給我看看。
10、如何對付價格型經(jīng)銷商?比如,客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。
提高客戶的質(zhì)量
關(guān)于客戶質(zhì)量的提高,無非是壓貨與銷貨。換句話,就是如何先“把經(jīng)銷商的肚子搞大”; 再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。 壓貨要不擇手段,分銷要不遺余力,總之,兩手抓兩手都要黑!
壓貨——把經(jīng)銷ELISA試劑盒商的肚子搞大
關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大” ,可以給學(xué)員們出了五道題。
1、 按照客戶08年銷售量,把客戶從高到低進(jìn)行排名,再按照客戶09年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化? 為什么?下半年你怎樣改進(jìn)?
2、 要完成7月份的銷售任務(wù),如果以老客戶壓貨為主?寫出你將給哪些老客戶壓貨,分別壓貨多少?每個客戶有多少庫存?每個客戶有多少資金進(jìn)貨?每個客戶至多能進(jìn)貨多少?何時開始進(jìn)貨?
3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款,對照下列問題,你覺得是什么原因?
1) 客戶庫存貨物過多產(chǎn)品積壓,不愿回款進(jìn)貨
2) 對繼續(xù)合作失去信心,用沒錢搪塞壓貨的壓力
3) 產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去,不想多回款進(jìn)貨占用資金
4) 產(chǎn)品利潤低微*少,不愿意回款進(jìn)貨
5) 問題太多,卻不給及時解決,客戶不愿回
6) 被其他產(chǎn)品過多占用資金而無法回款的
7) 希望通過拖欠回款,獲得更好的鋪底、帳期或支持政策
8) 惡意拖欠,有意刁難不愿回款
9) 經(jīng)營管理不善,導(dǎo)致資金流緊張,無錢回款
10) 圖謀不軌,圈取貨款
11) 資金暫時緊張,一時回款有困難
12) 缺少實(shí)力,真的沒錢
4、 有些時候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款?寫出你搞定區(qū)域客戶回款的10種方法。
5、 為了保證7月份回款任務(wù)的完成,假如營銷老總給你3%的回款獎勵用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這3%的回款資源,使銷售回款zui大化?
ELISA試劑盒*——把經(jīng)銷商的肚子搞小
關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給學(xué)員出下面三道題
1、 在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下,如何說服經(jīng)銷商變坐銷為行銷,即主動走出店面,把消費(fèi)者“拉”到店內(nèi)來?
2、 如何設(shè)計適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的*活動,刺激消費(fèi)者購買?
3、 如何提高銷售代表的導(dǎo)購技巧,把消費(fèi)者快速“殺掉”,讓人進(jìn)店貨出去。