ELISA試劑盒區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略
首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略。
1、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場、中心市場、典型市場 釘子市場。
2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場戰(zhàn)略。

增加使用ELISA試劑盒客戶的數(shù)量
其次，告訴大家銷售業(yè)績的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。
1、 2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量? 你的區(qū)域總共有多少個終端網(wǎng)點(diǎn)? 每個網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少?
2、 2009年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺?假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與2008年持平，即每個網(wǎng)點(diǎn)平均銷售　　 臺，要完成2009年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng)點(diǎn)?
3、 要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶?何時開發(fā)，怎樣開發(fā)，各提貨多少臺?需要什么政策支持?

陌生客戶開發(fā)
接下來，關(guān)于陌生客戶開發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：
1、 你如何找到老板?一般怎么找?怎么問?
2、 見到經(jīng)銷商如何保持微笑?
3、 見到老板怎么表示驚喜?
4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商?
5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你?
6、如何了解經(jīng)銷商
（1）、是否有意向做?
（2）、是否有能力做?
（3）、做的可能性有多大?
（4）、能否做得起來?
7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會?
8、如何對付品牌型經(jīng)銷商?比如，你說自己的產(chǎn)品很*，客戶說你們的品牌他沒有聽說過!你說自己的產(chǎn)品比 XX牌還便宜，客戶說這里的人就認(rèn)XX牌。
9、如何對付產(chǎn)品型經(jīng)銷商?如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。
10、如何對付價格型經(jīng)銷商?比如，客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。
提高客戶的質(zhì)量
關(guān)于客戶質(zhì)量的提高，無非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經(jīng)銷商的肚子搞大”; 再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。 壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑!

壓貨——把經(jīng)銷ELISA試劑盒商的肚子搞大
關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大” ，可以給學(xué)員們出了五道題。
1、 按照客戶08年銷售量，把客戶從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶09年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化? 為什么?下半年你怎樣改進(jìn)?
2、 要完成7月份的銷售任務(wù)，如果以老客戶壓貨為主?寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少?每個客戶有多少庫存?每個客戶有多少資金進(jìn)貨?每個客戶至多能進(jìn)貨多少?何時開始進(jìn)貨?
3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對照下列問題，你覺得是什么原因?
1） 客戶庫存貨物過多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨
2） 對繼續(xù)合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力
3） 產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去，不想多回款進(jìn)貨占用資金
4） 產(chǎn)品利潤低微*少，不愿意回款進(jìn)貨
5） 問題太多，卻不給及時解決，客戶不愿回
6） 被其他產(chǎn)品過多占用資金而無法回款的
7） 希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策
8） 惡意拖欠，有意刁難不愿回款
9） 經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無錢回款
10） 圖謀不軌，圈取貨款
11） 資金暫時緊張，一時回款有困難
12） 缺少實(shí)力，真的沒錢
4、 有些時候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款?寫出你搞定區(qū)域客戶回款的10種方法。
5、 為了保證7月份回款任務(wù)的完成，假如營銷老總給你3%的回款獎勵用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這3%的回款資源，使銷售回款zui大化?

ELISA試劑盒*——把經(jīng)銷商的肚子搞小
關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給學(xué)員出下面三道題
1、 在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，如何說服經(jīng)銷商變坐銷為行銷，即主動走出店面，把消費(fèi)者“拉”到店內(nèi)來?
2、 如何設(shè)計適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的*活動，刺激消費(fèi)者購買?
3、 如何提高銷售代表的導(dǎo)購技巧，把消費(fèi)者快速“殺掉”，讓人進(jìn)店貨出去。